Como encantar clientes com preço justo

Definir preço é um dos maiores desafios para quem trabalha por conta própria. Muitos autônomos cobram menos do que deveriam por medo de perder clientes. Outros chutam valores sem calcular os custos. Nos dois casos, o resultado é o mesmo: prejuízo ou desgaste.

Preço justo não é o mais barato. Também não é o mais caro. É aquele que cobre seus custos, garante lucro e ainda mostra valor para o cliente. Mas antes de falar em lucro, você precisa saber quanto gasta para trabalhar.

Preço justo como fonte de fidelidade do cliente

Dependendo do ramo de atividade em que você atua (serviços) a complexidade de cálculo pode aumentar ou diminuir. Mas de forma geral você precisa ter clareza quanto ao custo de:

• materiais e insumos;

• transporte;

• ferramentas e equipamentos;

• tempo dedicado;

• impostos e taxas.

Somar tudo isso dá o custo real do seu serviço ou produto. Trabalhar sem esse cálculo é como andar no escuro. Como você vai calcular o lucro? Afinal é do lucro que vem o salário que vai sustentar sua vida pessoal.

Defina sua margem

Lucro é o que mantém o negócio vivo. Ele precisa estar embutido no preço. Não adianta só “empatar”. Quem só cobre custos, quebra no médio prazo, pois fica sem fôlego e sem reserva para os tempos mais difíceis.

A margem pode variar de acordo com o mercado. O importante é que ela exista e seja planejada. É possível até que você calcule uma taxa variável, de acordo com as características daquilo que você vende.

Olhe para o mercado

Compare seus preços com os de concorrentes diretos. Caso não saiba como fazer essa pesquisa, peça ajuda a alguém que tenha a capacidade de fazer isso por você. Quando você tem clareza sobre as referências do mercado, tem mais facilidade de entender o limite que o cliente aceita pagar. Não copie valores de forma cega para concorrer pelo preço.

Mais de 80% dos clientes brasileiros aceita pagar mais caro se houver garantia de que o atendimento é mais qualificado. Não se pode copiar preço porque existem formas diferentes de prestar um serviço. O valor é apenas uma forma de comparação para compreender como e quanto você pode ajustar seu próprio cálculo.

Dois conselhos são importantes para te ajudar neste assunto:

1. Mostre valor no atendimento: Preço justo só se sustenta quando o cliente percebe valor. O jeito mais rápido de transmitir isso é pelo atendimento. Clareza na comunicação, postura profissional e respeito pelo tempo do cliente tornam o preço mais aceitável. Ainda que a quantia seja maior do que o mercado está praticando.

2. Reavalie sempre: Custos mudam. O mercado muda. Seus preços também precisam mudar. Defina momentos para revisar valores. Isso evita que o negócio fique para trás e garante fôlego financeiro ao longo dos tempos.

   
   

Cobrar de forma justa não é questão de sorte. É cálculo, planejamento e postura. Quem define preço com base em custo, lucro e valor percebido transmite confiança. E confiança é o que faz o cliente voltar. Seja o melhor naquilo que você faz e mostre que não somente entende da sua área, mas é uma referência em gestão.

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